【BtoB企業向け】Webサイトから問い合わせ（CV）を増やす7つの方法～基礎から最新トレンドまでご紹介～
公開日 2026/08/27
BtoB企業のWebサイトを運営していると、「アクセスは増えているのに問い合わせが増えない」「SEOや広告を実施しているものの、なかなかリード獲得につながらない」といった課題が起こることがあります。
Webサイトから問い合わせを増やすために重要なのは、単純にアクセス数だけを増やすことではありません。
「見込み顧客をWebサイトへ集める施策」と「訪問したユーザーを問い合わせや資料請求へつなげるCVR改善施策」の両方を行うことが重要です。
たとえば、アクセスが多くても、料金・機能・導入事例などユーザーが知りたい情報へたどり着けなければ問い合わせにはつながりません。一方で、Webサイトを改善しても、そもそもの流入が少なければ十分なCV数を確保することは難しくなります。
本記事では、BtoB企業がWebサイトから問い合わせを増やすための方法を、「集客施策3つ」と「CVR改善施策4つ」の合計7つに分けて解説します。
目次
Webサイトから問い合わせを増やすには「集客」と「CVR改善」が必要
Webサイトの問い合わせ数は、大きく考えると以下の2つの要素によって決まります。
Webサイトへのアクセス数 × CVR（コンバージョン率）
たとえば、月間1,000セッションでCVRが1％なら、単純計算では10件のCVが発生します。
問い合わせを増やすには、
- Webサイトへの適切なアクセスを増やす
- 訪問したユーザーがCVする割合を高める
という2方向から改善する必要があります。
ただし、アクセスであれば何でも増やせばよいわけではありません。
自社の商品やサービスと関連性の低い検索キーワードから大量にアクセスを獲得しても、そのユーザーが見込み顧客でなければ問い合わせにはつながりません。
そのため、アクセス数だけではなく「どのようなユーザーが訪問しているか」まで確認することが重要です。
集客施策｜Webサイトへ見込み顧客を集める3つの方法
1．SEOで見込み顧客が検索するキーワードから流入を増やす
SEOは、Googleなどの検索エンジンからWebサイトへの流入を増やす方法です。
BtoBサイトのSEOで重要なのは、検索回数の多いキーワードを狙うことだけではありません。
自社の商品・サービスを検討する可能性があるユーザーが、どのような課題や疑問を検索するのかを考えてコンテンツを作る必要があります。
たとえば、AIチャットボットを提供している企業であれば、単に「AI」のような広いテーマだけを狙うのではなく、
- AIチャットボット 比較
- AIチャットボット 料金
- 問い合わせ 削減
- Webサイト 問い合わせ 増やす
- チャットボット CVR
など、自社サービスとの関連性が高い検索意図も確認します。
検索ユーザーが求める情報を提供する
SEOでは、検索エンジンのためだけに文章を増やすのではなく、検索したユーザーが知りたい内容へ十分に回答することが重要です。
タイトル、見出し、本文を検索意図に合わせながら、
- ユーザーが知りたい結論
- 具体的な方法
- 比較ポイント
- 注意点
- 実際の事例
など、意思決定に必要な情報をわかりやすく提供しましょう。
参考：Google Search Central｜Googleのコアアップデートについてサイト所有者が知っておくべきこと
内部リンクで「次に知りたい情報」へ案内する
記事を読んだユーザーが、次にどの情報を必要とするかも考えましょう。
たとえば、
課題を知る → 解決方法を知る → サービスを比較する → 料金を見る → 事例を見る → 資料を確認する
というように、検討段階に応じて関連ページへ案内します。
関連記事を大量に並べるだけではなく、本文の内容と関連性が高いページを自然な位置から案内することが重要です。
情報を定期的に更新する
BtoBサイトでは、古い料金、機能、法律、統計、サービス情報などが残っていると、ユーザーの判断を誤らせる可能性があります。
一度記事を公開して終わりにせず、Search Consoleなどで検索順位や流入キーワードを確認しながら、必要に応じて内容を更新しましょう。
スマートフォンでも利用しやすいサイトにする
WebサイトはPCだけでなく、スマートフォンでも問題なく閲覧・操作できる必要があります。
特に、
- 文字が小さすぎないか
- 表が画面からはみ出していないか
- CTAボタンを押しやすいか
- フォームへ入力しやすいか
- 画像やコンテンツの表示が崩れていないか
などを実機で確認しましょう。
参考：Google Search Central｜モバイルファーストインデックス登録に関するおすすめの方法
2．Web広告で検討度の高いユーザーへアプローチする
SEOは成果が出るまでに時間がかかる場合があります。
短期間で特定のユーザーへアプローチしたい場合は、Web広告も選択肢になります。
BtoB企業で利用される主なWeb広告には、以下があります。
- 検索広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- 動画広告
検索広告
検索広告は、ユーザーがGoogleなどで検索したキーワードに応じて広告を表示する方法です。
すでに課題や検討したいサービスが明確になっているユーザーへアプローチしやすい点が特徴です。
たとえば、
- AIチャットボット 比較
- チャットボット 料金
- 問い合わせ対応 自動化
のように、自社の商品・サービスと関連性が高いキーワードを検索しているユーザーは、比較的検討段階が進んでいる可能性があります。
ディスプレイ広告・SNS広告
ディスプレイ広告やSNS広告は、まだ具体的なサービス名を検索していないユーザーへ認知を広げる目的でも利用できます。
ただし、広告から獲得したリードは、流入媒体や訴求によって検討度が異なります。
CPAだけで広告を評価せず、その後の商談化率や受注率まで確認することが重要です。
3．ウェビナーや資料で見込み顧客との接点を作る
BtoB商材は、Webサイトを1回訪問しただけで問い合わせや商談に進むとは限りません。
そこで、問い合わせよりも行動のハードルが低いコンテンツを用意し、見込み顧客との接点を作る方法があります。
代表的なものが、
- ウェビナー
- ホワイトペーパー
- チェックリスト
- 調査レポート
- 導入事例集
- 製品・サービス資料
などです。
たとえば、まだサービスを比較していないユーザーには課題解決型の資料、具体的に比較しているユーザーには料金表や導入事例など、検討段階に合わせて提供するコンテンツを変えることが重要です。
CVR改善施策｜問い合わせにつなげる4つの方法
Webサイトへのアクセスを増やしても、訪問したユーザーがそのまま離脱してしまえば問い合わせは増えません。
ここからは、既存のアクセスを問い合わせや資料請求へつなげるためのCVR改善方法を紹介します。
4．ユーザーの検討段階に合わせてCVポイントを用意する
BtoBサイトでは、すべてのユーザーに「お問い合わせ」だけを案内するのではなく、検討段階に応じて複数のCVポイントを用意するとよいでしょう。
たとえば、検討段階が進んでいるユーザーには、
- 問い合わせ
- 無料相談
- 見積もり
- 無料トライアル
などが候補になります。
一方、まだ情報収集段階のユーザーには、
- サービス概要資料
- ノウハウ資料
- チェックリスト
- 導入事例集
- 料金表
など、比較的行動しやすいCVポイントを用意します。
重要なのは、単純にCTAの数を増やすことではありません。
そのページを見ているユーザーが「次に知りたいこと」とCTAの内容を合わせることが重要です。
5．問い合わせ・資料請求フォームを改善する
CTAがクリックされているにもかかわらずCVが少ない場合は、フォームに問題がある可能性があります。
フォームを改善するEFO（Entry Form Optimization）では、ユーザーの入力負担を減らし、送信完了まで進みやすい状態を作ります。
入力項目を必要最小限にする
フォームで取得したい情報を増やしすぎると、ユーザーの入力負担も大きくなります。
現在の営業・マーケティング活動で本当に必要な項目なのかを確認し、不要な項目は削減できないか検討しましょう。
必須・任意をわかりやすくする
どの項目が必須なのかわかりにくいフォームは、入力時のストレスにつながります。
必須項目と任意項目を視覚的に判別できるようにしましょう。
入力エラーをわかりやすく伝える
送信ボタンを押したあとに「入力内容に誤りがあります」とだけ表示されても、どこを修正すればよいかわかりません。
エラーが発生した項目と修正内容を、その場で確認できる設計にします。
スマートフォンで実際に入力する
PCでは問題がなくても、スマートフォンではフォームが使いにくいケースがあります。
入力欄のサイズ、キーボードの種類、選択肢の操作性、送信ボタンの位置などを実機で確認しましょう。
フォームから不要な離脱導線を減らす
フォーム入力中に別ページへ移動してしまう導線が多い場合は、必要性を確認しましょう。
フォームではユーザーが入力・確認・送信に集中できることが重要です。
6．ユーザーの疑問に答えるコンテンツを増やす
Webサイトで問い合わせにつながらない原因のひとつに、ユーザーが判断に必要な情報を見つけられないことがあります。
BtoBサービスを検討するユーザーは、問い合わせ前にさまざまな情報を確認します。
たとえば、
- 何ができるサービスなのか
- 自社の課題を解決できるのか
- 料金はいくらなのか
- どのような企業が利用しているのか
- 他社サービスとの違いは何か
- 導入までどのくらいかかるのか
- サポートは受けられるのか
などです。
こうした疑問に対応するために、以下のようなコンテンツを用意します。
FAQ
問い合わせや営業活動で繰り返し質問される内容を整理します。
「Webサイトに書いてあるのに何度も問い合わせが来る」という場合は、情報そのものが不足しているのではなく、ユーザーが見つけられていない可能性もあります。
導入事例
導入企業の課題、導入理由、活用方法、成果などを掲載することで、ユーザーが自社で利用した場合をイメージしやすくなります。
特にBtoB商材では、業界、企業規模、利用目的などが自社に近い事例があると判断材料になります。
料金・プラン情報
料金に関する情報がまったくない場合、ユーザーが自社の予算感に合うのか判断できません。
料金体系が利用規模によって変わる場合でも、どの要素によって料金が変わるのか、どのようなプランがあるのかなど、比較に必要な情報を提示しましょう。
ホワイトペーパー・チェックリスト
まだ問い合わせるほど検討が進んでいないユーザーには、課題解決に役立つ資料を提供する方法があります。
記事内容と関連性の高い資料を案内することで、検索流入から見込み顧客との接点を作りやすくなります。
7．AIチャットボットで訪問者の疑問をその場で解消する
Webサイトに必要な情報を掲載していても、ユーザーがその情報を見つけられるとは限りません。
特に、サービスページ、料金ページ、FAQ、導入事例、コラムなどページ数が増えてくると、ユーザー自身が必要な情報を探す負担も大きくなります。
そこで活用できるのがAIチャットボットです。
AIチャットボットをWebサイトに設置すると、訪問者が、
- 料金プランを知りたい
- この機能は使える？
- 自社と近い導入事例を見たい
- 導入までの流れを知りたい
- 他社サービスとの違いを知りたい
といった疑問を、その場で質問できます。
WebサイトやPDFなどの情報をもとに回答できる生成AI型チャットボットであれば、あらかじめすべての質問パターンをシナリオとして作成することなく、幅広い質問への対応を設計できます。
疑問解消だけでなく、次のページへ案内する
チャットボットを単なるFAQとして利用するだけではなく、質問内容に応じて次の行動へ案内することも重要です。
たとえば、
料金について質問 → 料金情報を回答 → 料金表へ案内
事例について質問 → 関連事例を案内 → 導入事例ページへ誘導
機能について質問 → 疑問を解消 → サービス概要資料へ誘導
導入相談 → 問い合わせページへ誘導
というように、疑問解消からCVまでを一連の流れとして設計します。
ただし、AIチャットボットを設置しただけで自動的に問い合わせが増えるわけではありません。
回答できなかった質問、よく聞かれる質問、どの案内からCVにつながったかなどを確認し、継続的に改善することが重要です。
Webサイトの問い合わせ改善に活用できる「IZANAI Powered by OpenAI」
IZANAI Powered by OpenAIは、WebサイトやPDFなどの情報をもとに、訪問者からの質問へ回答できる生成AI型チャットボットです。
Webサイト上でユーザーが抱えている疑問へその場で回答し、料金、導入事例、サービス資料、問い合わせなど、必要なページへの案内に活用できます。
たとえば、
- サービスページを見ても疑問が残っているユーザーへの回答
- 料金・機能に関する質問への対応
- 導入事例や関連ページへの案内
- 資料請求・問い合わせへの誘導
- 営業時間外の一次対応
などの用途が考えられます。
まずは自社のWebサイトや資料を使って、どのような質問に回答できるのか試してみる方法もあります。
問い合わせを獲得した後のアクションも重要
Webサイトから問い合わせや資料請求を獲得できても、その後の対応が遅ければ商談機会を逃す可能性があります。
特にBtoBでは、問い合わせ時点ですぐに商談へ進むユーザーだけではありません。
資料をダウンロードしたものの、まだ情報収集中というユーザーもいます。
そのため、獲得したリードを、
- 問い合わせ内容
- ダウンロードした資料
- 閲覧したページ
- 企業属性
- 検討段階
などに応じて整理し、適切なフォローを行うことが重要です。
MAやCRMを活用してリードを管理する
リード数が増えてくると、Excelや担当者個人の管理だけではフォロー漏れが起こりやすくなります。
MA（マーケティングオートメーション）やCRMを活用すれば、顧客情報やWeb上の行動を整理しながら、メール配信、営業への引き渡し、ナーチャリングなどを行いやすくなります。
Webサイト改善では、単にCV数だけを見るのではなく、獲得したリードがその後どの程度商談・受注へ進んでいるかまで確認しましょう。
まとめ｜問い合わせを増やすには「アクセス数」だけを追わない
Webサイトから問い合わせを増やすためには、集客施策とCVR改善施策の両方を行う必要があります。
今回紹介した7つの方法を整理すると、以下のとおりです。
- SEOで見込み顧客が検索するキーワードから流入を増やす
- Web広告で検討度の高いユーザーへアプローチする
- ウェビナーや資料で見込み顧客との接点を作る
- ユーザーの検討段階に合わせてCVポイントを用意する
- 問い合わせ・資料請求フォームを改善する
- ユーザーの疑問に答えるコンテンツを増やす
- AIチャットボットで訪問者の疑問をその場で解消する
特に注意したいのは、アクセス数を増やすこと自体を目的にしないことです。
検索流入や広告流入が増えても、そのユーザーが自社の見込み顧客でなければ問い合わせにはつながりません。
まずは、
- どの流入からユーザーが来ているのか
- どのページを閲覧しているのか
- どこで離脱しているのか
- 料金・事例・サービスページへ進んでいるか
- CTAからフォームへ進んでいるか
- どのCVがその後商談につながっているか
まで確認し、ボトルネックを特定しましょう。
「アクセスを増やす」だけではなく、「集めた見込み顧客を取りこぼさない」という視点を持つことが、BtoBサイトの問い合わせ増加につながります。
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