Webサイトから問い合わせを増やす7つの方法｜BtoBの集客・CVR改善を解説
最終更新日2026/09/04
公開日 2026/08/27
BtoB企業のWebサイトを運営していると、「アクセスは増えているのに問い合わせが増えない」「SEOや広告を実施しているものの、なかなかリード獲得につながらない」といった課題が起こることがあります。
Webサイトから問い合わせを増やすために重要なのは、単純にアクセス数だけを増やすことではありません。
「見込み顧客をWebサイトへ集める施策」と「訪問したユーザーを問い合わせや資料請求へつなげるCVR改善施策」の両方を行うことが重要です。
たとえば、アクセスが多くても、料金・機能・導入事例など、ユーザーが判断するために必要な情報へたどり着けなければ問い合わせにはつながりません。
一方、Webサイト内の導線やフォームを改善しても、そもそもの流入が少なければ十分なCV数を確保することは難しくなります。
本記事では、まずWebサイトから問い合わせが増えない原因を整理したうえで、BtoB企業が取り組みたい「集客施策3つ」と「CVR改善施策4つ」の合計7つを紹介します。
自社の場合はどこから改善すべきなのかを確認しながら読み進めてみてください。
目次
Webサイトから問い合わせを増やすには「集客」と「CVR改善」が必要
Webサイトの問い合わせ数は、大きく考えると以下の2つの要素によって決まります。
Webサイトへのアクセス数 × CVR（コンバージョン率）
たとえば、月間1,000セッションでCVRが1％なら、単純計算では10件のCVが発生します。
そのため、問い合わせを増やすには、
- Webサイトへ適切なユーザーを集める
- 訪問したユーザーがCVする割合を高める
という2方向から改善する必要があります。
ただし、アクセスであれば何でも増やせばよいわけではありません。
自社の商品やサービスと関連性の低い検索キーワードから大量にアクセスを獲得しても、そのユーザーが見込み顧客でなければ問い合わせにはつながりません。
そのため、アクセス数だけではなく、「どのようなユーザーが、どのページへ訪問し、その後どのような行動をしているか」まで確認することが重要です。
サイト内の離脱や回遊状況から改善したい場合は、以下の記事も参考にしてください。
まず確認｜Webサイトから問い合わせが増えない原因を切り分ける
問い合わせを増やしたいからといって、思いついた施策をすべて実施する必要はありません。
まずは、Webサイトのどこで見込み顧客を取りこぼしているのかを確認することが重要です。
問い合わせが増えない原因は、大きく以下の4つに分けて考えられます。
見込み顧客のアクセス自体が少ない
そもそも、自社の商品やサービスを検討する可能性があるユーザーがWebサイトへ十分に訪れていない状態です。
検索流入や広告流入そのものが少ない場合は、SEOやWeb広告などの集客施策を優先します。
一方、アクセス数は多くても、自社サービスとの関連性が低い検索キーワードからの流入が中心になっている場合は、流入数を増やすよりもキーワードやコンテンツの見直しが必要です。
アクセスはあるが、料金・事例・サービスページへ進んでいない
コラム記事などへのアクセスはあるものの、サービスページ、料金、導入事例といった問い合わせに近いページへユーザーが進んでいないケースです。
この場合は、コンテンツが不足しているだけではなく、内部リンクやCTAなどの導線に問題がないかも確認します。
「記事を読んだあとに、ユーザーが次に見るべきページがわかるか」という視点で確認すると改善点を見つけやすくなります。
CTAはクリックされているが、フォームで離脱している
問い合わせボタンや資料請求ボタンはクリックされているにもかかわらず、フォームの送信完了まで進んでいない場合は、フォームがボトルネックになっている可能性があります。
フォーム到達数と送信完了数を比較し、入力項目や操作性などを確認します。
CVは獲得できているが、商談につながっていない
問い合わせや資料請求の数だけを見ると成果が出ていても、その後の商談や受注につながっていないことがあります。
その場合は、流入しているユーザーや案内している資料が、本当に自社の見込み顧客と合っているかを確認する必要があります。
Webサイト改善では、
流入 → 主要ページ閲覧 → CTAクリック → フォーム到達 → 送信完了 → 商談
という流れのどこで数字が落ちているのかを確認しましょう。
数字を見ながら優先する施策を判断する
ボトルネックを確認するときは、アクセス数やCV数だけを見るのではなく、どの段階で次の行動へ進むユーザーが減っているのかを確認します。
| 現在の状態 | 確認したいポイント | 優先したい改善 |
|---|---|---|
| 見込み顧客からのアクセスが少ない | 検索流入数、広告流入数、流入キーワード | SEO・Web広告 |
| コラムへのアクセスはあるが、料金・事例・サービスページへ進まない | ページ遷移、内部リンク、CTAクリック | CTA・内部リンク・コンテンツ導線 |
| CTAはクリックされるが送信されない | フォーム到達数、送信完了率 | EFO・フォーム改善 |
| CVは取れているが商談にならない | 流入元別・コンテンツ別の商談化率 | ターゲット、訴求、CVポイントの見直し |
すべての施策を一度に実施する必要はありません。まず最も大きく数字が落ちている場所を見つけ、その原因に合った施策から改善すると、優先順位をつけやすくなります。
ボトルネックがわかれば、次に紹介する7つの施策の中から、優先して取り組むものを判断しやすくなります。
集客施策｜Webサイトへ見込み顧客を集める3つの方法
1．SEOで見込み顧客が検索するキーワードから流入を増やす
この施策を優先したいケース：検索からの流入が少ない、または自社サービスと関連性の低いキーワードからの流入が多い場合
SEOは、Googleなどの検索エンジンからWebサイトへの流入を増やす方法です。
BtoBサイトのSEOで重要なのは、検索回数の多いキーワードだけを狙うことではありません。
自社の商品・サービスを検討する可能性があるユーザーが、どのような課題や疑問を検索するのかを考えてコンテンツを作る必要があります。
たとえば、AIチャットボットを提供している企業であれば、
- AIチャットボット 比較
- AIチャットボット 料金
- 問い合わせ 削減
- Webサイト 問い合わせ 増やす
- チャットボット CVR
など、自社サービスとの関連性が高い検索キーワードも確認します。
検索ユーザーが求める情報を提供する
SEOでは、検索エンジンのためだけに文章を増やすのではなく、検索したユーザーが知りたい内容へ十分に回答することが重要です。
タイトル、見出し、本文を検索意図に合わせながら、
- ユーザーが最初に知りたい結論
- 具体的な方法
- 比較ポイント
- 注意点
- 実際の事例
など、意思決定に必要な情報をわかりやすく提供しましょう。
また、他社サイトにも書かれている一般的な説明だけではなく、自社で実際に得たデータや顧客事例、現場でよく聞かれる質問などを加えることで、コンテンツの独自性も高めやすくなります。
内部リンクで「次に知りたい情報」へ案内する
記事を読んだユーザーが、次にどの情報を必要とするかも考えましょう。
たとえば、
課題を知る → 解決方法を知る → サービスを比較する → 料金を見る → 事例を見る → 資料を確認する
というように、検討段階に応じて関連ページへ案内します。
関連記事を大量に並べるだけではなく、本文の内容と関連性が高いページを自然な位置から案内することが重要です。
情報を定期的に更新する
BtoBサイトでは、古い料金、機能、法律、統計、サービス情報などが残っていると、ユーザーが正しく判断できなくなる可能性があります。
一度記事を公開して終わりにせず、Search Consoleなどで検索順位や流入キーワードを確認しながら、必要に応じて内容を更新しましょう。
スマートフォンでも利用しやすいサイトにする
WebサイトはPCだけでなく、スマートフォンでも問題なく閲覧・操作できる必要があります。
特に、
- 文字が小さすぎないか
- 表が画面からはみ出していないか
- CTAボタンを押しやすいか
- フォームへ入力しやすいか
- 画像やコンテンツの表示が崩れていないか
などを実際の端末で確認しましょう。
2．Web広告で検討度の高いユーザーへアプローチする
この施策を優先したいケース：短期間で流入を増やしたい、または特定の課題やサービスを検索しているユーザーへアプローチしたい場合
SEOは中長期的に流入を増やせる一方、成果が出るまでに時間がかかる場合があります。
短期間で特定のユーザーへアプローチしたい場合は、Web広告も選択肢になります。
BtoB企業で利用される主なWeb広告には、
- 検索広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- 動画広告
などがあります。
検索広告
検索広告は、ユーザーがGoogleなどで検索したキーワードに応じて広告を表示する方法です。
たとえば、
- AIチャットボット 比較
- チャットボット 料金
- 問い合わせ対応 自動化
など、自社の商品・サービスと関連性が高いキーワードを検索しているユーザーは、すでに課題や検討したいサービスが明確になっている可能性があります。
こうしたユーザーへ短期間でアプローチしたい場合に検索広告を活用できます。
ディスプレイ広告・SNS広告
ディスプレイ広告やSNS広告は、まだ具体的なサービス名を検索していないユーザーとの接点づくりにも利用できます。
ただし、広告から獲得したリードは、流入媒体や訴求内容によって検討度が異なります。
そのため、CPAだけで広告を評価せず、その後の商談化率や受注率まで確認することが重要です。
3．ウェビナーや資料で見込み顧客との接点を作る
この施策を優先したいケース：Webサイトへのアクセスはあるものの、問い合わせまで進まない情報収集層が多い場合
BtoB商材は、Webサイトを1回訪問しただけで問い合わせや商談に進むとは限りません。
まだ問い合わせるほど検討が進んでいないユーザーに対しては、行動のハードルが比較的低いコンテンツを用意し、見込み顧客との接点を作る方法があります。
代表的なものが、
- ウェビナー
- ホワイトペーパー
- チェックリスト
- 調査レポート
- 導入事例集
- 製品・サービス資料
などです。
たとえば、まだサービスを比較していないユーザーには課題解決型の資料、具体的に比較しているユーザーには料金表や導入事例など、検討段階に合わせて提供するコンテンツを変えることが重要です。
CVR改善施策｜問い合わせにつなげる4つの方法
Webサイトへのアクセスを増やしても、訪問したユーザーがそのまま離脱してしまえば問い合わせは増えません。
ここからは、すでに獲得しているアクセスを問い合わせや資料請求へつなげるためのCVR改善方法を紹介します。
4．ユーザーの検討段階に合わせてCVポイントを用意する
この施策を優先したいケース：アクセスはあるものの問い合わせ率が低い、または「お問い合わせ」だけをCVとして設定している場合
BtoBサイトでは、すべてのユーザーに「お問い合わせ」だけを案内するのではなく、検討段階に応じて複数のCVポイントを用意するとよいでしょう。
検討段階が進んでいるユーザーには、
- 問い合わせ
- 無料相談
- 見積もり
- 無料トライアル
などが候補になります。
一方、まだ情報収集段階のユーザーには、
- サービス概要資料
- ノウハウ資料
- チェックリスト
- 導入事例集
- 料金表
など、比較的行動しやすいCVポイントを用意します。
重要なのは、単純にCTAの数を増やすことではありません。
そのページを見ているユーザーが「次に知りたいこと」とCTAの内容を合わせることが重要です。
5．問い合わせ・資料請求フォームを改善する
この施策を優先したいケース：CTAのクリックやフォーム到達はあるものの、送信完了率が低い場合
CTAがクリックされているにもかかわらずCVが少ない場合は、フォームに問題がある可能性があります。
フォームを改善するEFO（Entry Form Optimization）では、ユーザーの入力負担を減らし、送信完了まで進みやすい状態を作ります。
入力項目を必要最小限にする
フォームで取得したい情報を増やしすぎると、ユーザーの入力負担も大きくなります。
現在の営業・マーケティング活動で本当に必要な項目なのかを確認し、あとから取得できる情報まで最初のフォームで求めていないかを見直しましょう。
必須・任意をわかりやすくする
どの項目が必須なのかわかりにくいフォームは、入力時のストレスにつながります。
必須項目と任意項目を、ひと目で判別できる状態にしましょう。
入力エラーをその場でわかるようにする
送信ボタンを押したあとに「入力内容に誤りがあります」とだけ表示されても、ユーザーはどこを修正すればよいかわかりません。
エラーが発生した項目と修正内容を、その場で確認できる設計にします。
スマートフォンで実際に入力する
PCでは問題がなくても、スマートフォンではフォームが使いにくいケースがあります。
入力欄のサイズ、キーボードの種類、選択肢の操作性、送信ボタンの位置などを実際の端末で確認しましょう。
フォームから不要な離脱導線を減らす
フォーム入力中に別ページへ移動してしまうリンクが多い場合は、本当に必要なのか確認します。
フォームでは、ユーザーが入力・確認・送信に集中できる状態を作ることが重要です。
サイト内の離脱状況から確認したい場合は、以下の記事も参考にしてください。
6．ユーザーの疑問に答えるコンテンツを増やす
この施策を優先したいケース：サービスページへのアクセスはあるものの問い合わせが少ない、または営業時に同じ質問を繰り返し受けている場合
Webサイトで問い合わせにつながらない原因のひとつに、ユーザーが判断に必要な情報を見つけられないことがあります。
BtoBサービスを検討するユーザーは、問い合わせ前にさまざまな情報を確認します。
たとえば、
- 何ができるサービスなのか
- 自社の課題を解決できるのか
- 料金はいくらなのか
- どのような企業が利用しているのか
- 他社サービスとの違いは何か
- 導入までどのくらいかかるのか
- サポートは受けられるのか
などです。
こうした疑問に答えるために、FAQ、導入事例、料金・プラン情報、ホワイトペーパーなどを用意します。
FAQ
問い合わせや営業活動で繰り返し質問される内容を整理します。
「Webサイトに書いてあるのに何度も問い合わせが来る」という場合は、情報そのものが不足しているのではなく、ユーザーが必要な情報を見つけられていない可能性もあります。
導入事例
導入企業の課題、導入理由、活用方法、成果などを掲載することで、ユーザーが自社で利用した場合をイメージしやすくなります。
特にBtoB商材では、自社と近い業界・企業規模・利用目的の事例があると、判断材料になります。
料金・プラン情報
料金に関する情報がまったくない場合、ユーザーは自社の予算感に合うサービスなのか判断できません。
利用規模などによって料金が変わる場合でも、
- 何によって料金が変わるのか
- どのようなプランがあるのか
- どの程度から利用できるのか
など、問い合わせ前に判断できる範囲の情報を提示しましょう。
ホワイトペーパー・チェックリスト
まだ問い合わせるほど検討が進んでいないユーザーには、課題解決に役立つ資料を提供する方法があります。
記事内容と関連性の高い資料を案内することで、検索流入したユーザーとの接点を作りやすくなります。
7．AIチャットボットで訪問者の疑問をその場で解消する
この施策を優先したいケース：料金・機能・事例・FAQなどのページが増え、ユーザーが必要な情報を探しにくくなっている場合
Webサイトに必要な情報を掲載していても、ユーザーがその情報を見つけられるとは限りません。
特に、サービスページ、料金ページ、FAQ、導入事例、コラムなどページ数が増えてくると、ユーザー自身が必要な情報を探す負担も大きくなります。
そこで活用できる方法のひとつがAIチャットボットです。
WebサイトやPDFなどの情報をもとに回答できる生成AI型チャットボットであれば、訪問者からの質問に回答しながら、料金、機能、導入事例、関連資料など必要な情報へ案内できます。
Webサイトにある情報へ適切に案内する
実際にIZANAIサイトへ寄せられた質問を当社で集計したところ、「知りたい情報が掲載されているページはあるものの、どこを見ればよいかわからない」と考えられる質問が38％を占めていました。
つまり、Webサイトの問い合わせ改善では、情報を増やすだけではなく、すでにある情報へユーザーを適切に案内することも重要です。
AIチャットボットを活用すれば、質問への回答だけでなく、料金ページ、導入事例、サービス資料、問い合わせページなど、質問内容に応じた次の行動へ案内できます。
また、チャットログを確認することで、「ユーザーが見つけにくい情報は何か」「どの情報へのニーズが高いか」を把握し、Webサイトの導線やコンテンツ改善に活用することもできます。
※出典：自社集計。2025年11月〜2026年8月にIZANAIサイトへ寄せられた質問を分析（n=1,398ユーザー）。
AIチャットボット経由で問い合わせにつながった事例もある
株式会社BLISS様では、2025年4月にIZANAI Powered by OpenAIを導入しています。
導入後の2025年4月から6月末までの3か月間では、AIチャットボット経由の問い合わせ件数が、従来の問い合わせフォーム経由の約3倍となりました。
同社ではチャットログを確認しながら回答内容を見直し、毎日15〜30分程度の短時間で継続的に調整しています。
AIチャットボットも、設置するだけではなく、回答できなかった質問やよく聞かれる質問を確認しながら改善していくことが重要です。
導入事例：
導入3ヶ月で問い合わせ数が3倍に！AIチャットボットが変えた建築会社の顧客接点｜株式会社BLISS様
AIチャットボットを使った問い合わせ改善や、導入が向いているWebサイトの条件について詳しく知りたい場合は、以下の記事をご覧ください。
Webサイトの問い合わせ改善に活用できる「IZANAI Powered by OpenAI」
Webサイトに料金、機能、FAQ、導入事例などの情報を掲載していても、訪問者が必要な情報を自分で見つけられるとは限りません。
IZANAI Powered by OpenAIは、WebサイトやPDFなどの情報をもとに、訪問者からの質問へ回答できる生成AI型チャットボットです。
たとえば、
- サービスページを見ても残っている疑問への回答
- 料金や機能に関する質問への対応
- 導入事例や関連ページへの案内
- 資料請求・問い合わせページへの誘導
- 営業時間外の一次対応
などに活用できます。
また、チャットで寄せられた質問を確認することで、「Webサイトに情報はあるものの見つけてもらえていない」「ユーザーが知りたい情報そのものが不足している」といった課題を把握する材料にもなります。
Webサイトへのアクセスはあるものの問い合わせにつながっていない場合は、ユーザーがどこで疑問を抱え、どの情報を探しているのかを確認する方法のひとつとしてAIチャットボットを活用できます。
問い合わせ獲得後は商談化率まで確認する
Webサイトから問い合わせや資料請求を獲得できても、それだけでWebマーケティングの成果が決まるわけではありません。
特にBtoBでは、問い合わせ後すぐに商談へ進むユーザーだけでなく、まだ情報収集中のユーザーもいます。
そのため、Webサイトの改善ではCV数だけを見るのではなく、どの流入やコンテンツから獲得したリードが、その後商談・受注へ進んでいるのかまで確認しましょう。
リード数が増えてきた場合は、MAやCRMを活用しながら顧客情報やWeb上の行動を整理し、メール配信、営業への引き渡し、ナーチャリングなどを行う方法もあります。
問い合わせ獲得後の管理について詳しく知りたい場合は、以下の記事も参考にしてください。
Webサイトの問い合わせ改善でよくある質問
Webサイトから問い合わせを増やすには、何から始めればよいですか？
まず、アクセス自体が不足しているのか、アクセスはあるもののCVにつながっていないのかを切り分けます。
「流入→主要ページ閲覧→CTAクリック→フォーム到達→送信完了→商談」のどこで数字が落ちているかを確認すると、優先して改善すべき場所を判断しやすくなります。
アクセスは増えているのに問い合わせが増えないのはなぜですか？
自社の見込み顧客ではないユーザーからの流入が増えている、料金・事例など判断に必要な情報が不足している、CTAがユーザーの検討段階に合っていない、フォームで離脱しているなど、複数の原因が考えられます。
アクセス数だけを見るのではなく、訪問したユーザーがその後どのような行動をしているのかまで確認することが重要です。
BtoBサイトでは問い合わせ以外のCVも用意したほうがよいですか？
情報収集段階のユーザーが多い場合は、サービス資料、料金表、導入事例集、チェックリストなど、問い合わせよりも行動しやすいCVポイントを用意する方法があります。
そのページを閲覧しているユーザーが「次に知りたい情報」とCTAを合わせることが重要です。
Webサイトに必要な情報を掲載していても問い合わせにつながらないことはありますか？
あります。
必要な情報がWebサイト内にあっても、ユーザーがどのページを見ればよいかわからなければ、疑問を解消できないまま離脱する可能性があります。
実際にIZANAIサイトへ寄せられた質問を当社で集計したところ、「知りたい情報が掲載されているページはあるものの、どこを見ればよいかわからない」と考えられる質問が38％を占めていました。
そのため、コンテンツを増やすだけでなく、内部リンクやナビゲーション、AIチャットボットなどを活用して、必要な情報へ案内することも重要です。
※出典：自社集計。2025年11月〜2026年8月にIZANAIサイトへ寄せられた質問を分析（n=1,398ユーザー）。
AIチャットボットを設置すれば問い合わせは増えますか？
AIチャットボットを設置しただけで、自動的に問い合わせが増えるとは限りません。
ユーザーがどのような質問をしているか、回答できない質問はないか、回答後に適切なページへ案内できているかなどを確認し、継続的に改善する必要があります。
チャットログをWebサイト改善にも活用しながら、ユーザーが知りたい情報へたどり着きやすい状態を作ることが重要です。
まとめ｜問い合わせを増やすには「アクセス数」だけを追わない
Webサイトから問い合わせを増やすためには、集客施策とCVR改善施策の両方を行う必要があります。
今回紹介した方法は、以下の7つです。
- SEOで見込み顧客が検索するキーワードから流入を増やす
- Web広告で検討度の高いユーザーへアプローチする
- ウェビナーや資料で見込み顧客との接点を作る
- ユーザーの検討段階に合わせてCVポイントを用意する
- 問い合わせ・資料請求フォームを改善する
- ユーザーの疑問に答えるコンテンツを増やす
- AIチャットボットで訪問者の疑問をその場で解消する
すべてを一度に実施する必要はありません。
まずは、
- どの流入からユーザーが来ているのか
- どのページを閲覧しているのか
- 料金・事例・サービスページへ進んでいるか
- CTAがクリックされているか
- フォームまで到達しているか
- どこで離脱しているか
- 獲得したCVが商談につながっているか
を確認し、最も大きなボトルネックから改善していきましょう。
また、Webサイトに必要な情報を掲載しているからといって、その情報がユーザーに見つけてもらえているとは限りません。
自社で集計したIZANAIサイトへの質問でも、「ページはあるものの、どこを見ればよいかわからない」と考えられる質問が38％を占めていました。
問い合わせを増やすためには、「アクセスを増やす」だけでなく、集めた見込み顧客が必要な情報へたどり着き、次の行動を取りやすい状態を作ることが重要です。
AIチャットボット「IZANAI」の
できること＆料金プラン
フォーム入力後、資料を閲覧できます。
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