マーケティングで成功するためには、効果的な広告運用が欠かせません。しかし、CPAが高騰してしまうと、ビジネスに悪影響を与えることがあります。そこで今回は、CPAとは何か、目標CPAや限界CPAの違い、CPAを改善する方法などについて、初心者でもわかりやすく解説します。
目次
CPA（Cost Per ActionもしくはCost per Acquisition）とは、オンライン広告の指標の一つで、広告主が目的とする特定のアクション（例えば商品の購入やメールアドレスの登録など）をユーザーが行った際に、そのアクションを達成するためにかかった広告費用のことを指します。つまり、CPAは広告主が顧客を獲得するために支払う広告費用の平均値を表します。
例えば、あるオンラインショップが広告を出稿し、1日あたり1万円の広告費用をかけて、1000回の広告表示を行いました。その結果、10人が広告をクリックし、そのうち3人が商品を購入しました。この場合、CPMは10円（1万円 ÷ 1000回）、CPCは1000円（1万円 ÷ 10クリック）、CPAは3333円（1万円 ÷ 3アクション）となります。
CPAは、広告主が広告を出稿する際に、目標とする成果に合わせて設定されることが多く、広告主はCPAを低く抑えることで、より効果的な広告運用を行うことができます。
限界CPA（Marginal Cost Per Action）とは、広告主がCPAを改善する際に、追加の成果を得るために支払うことができる最大の金額を指します。
例えば、あるオンラインショップが広告を出稿し、1日あたり1万円の広告費用をかけて、1000回の広告表示を行いました。その結果、10人が広告をクリックし、そのうち3人が商品を購入しました。この場合、CPMは10円（1万円 ÷ 1000回）、CPCは1000円（1万円 ÷ 10クリック）、CPAは3333円（1万円 ÷ 3アクション）となります。この場合、広告主がさらに成果を得るために、追加の1つのアクションを達成するためには、いくらまで広告費用を追加で支払うことができるかを示す指標が限界CPAです。
限界CPAを計算するには、広告費用を増やした場合にどの程度の成果が得られるかを考慮する必要があります。つまり、追加の広告費用によって得られる見込みのある成果（例えば追加の商品購入数）を見積もり、その成果を達成するためにかかる追加の広告費用を計算します。
限界CPAを知ることで、広告費用の最適な配分を決定することができます。また、限界CPAを低く抑えるために、広告クリエイティブやターゲティングなどの広告運用の改善を行うことで、より効果的な広告運用を行うことができます。
目標CPA（Target Cost Per Acquisition）とは、広告主が設定する、ある特定のアクションを達成するために、支払うことができる最大の金額を示す指標です。
例えば、ある広告主が、商品の購入を目標として、1つの商品の購入に対して2,000円まで広告費用を支払うことができると設定した場合、それが目標CPAとなります。
目標CPAは、広告費用の配分を最適化するために、広告主が設定する重要な指標の一つです。目標CPAを設定することで、広告費用を制御し、広告費用に見合う成果を得ることができます。また、広告費用が目標CPAを超える場合は、広告運用を改善する必要があります。広告運用の改善には、広告のターゲティングや配信戦略の見直し、広告クリエイティブの改善などがあります。
一方、目標CPAが低すぎる場合、広告が効果的に配信されず、成果を上げることができない場合があります。そのため、目標CPAは、広告主が設定するにあたって、適切な目標を設定する必要があります。目標CPAは、広告主の目的やビジネスモデルに応じて、慎重に設定する必要があります。
限界CPAと目標CPAを考える際に重要なことは、広告主が設定した目標と現実の成果との差異を常にモニタリングすることです。具体的には、以下のことが重要です。
CPAの改善を継続的に評価する：広告主は、広告費用に対する成果を評価し、CPAの改善を継続的に評価する必要があります。目標CPAや限界CPAを設定する際には、過去のデータや競合のデータを分析し、現実的な目標を設定する必要があります。
広告運用の改善：目標CPAや限界CPAを達成するためには、広告運用を改善する必要があります。例えば、広告のターゲティングや配信戦略の見直し、広告クリエイティブの改善、ランディングページの改善などがあります。
目標と現実の差異に応じた対策：目標CPAや限界CPAを設定しても、現実的な成果が得られない場合は、適切な対策を行う必要があります。例えば、広告費用の配分を見直す、ターゲット層の変更、広告クリエイティブの再設計などがあります。
定期的なモニタリング：目標CPAや限界CPAを設定した後も、定期的にデータをモニタリングし、必要に応じて改善策を講じる必要があります。また、競合他社の広告や市場の変化にも対応する必要があります。
以上の点に留意し、目標CPAや限界CPAを設定し、広告運用を改善していくことが、効果的な広告運用につながります。
CVR（Conversion Rate）とは、広告のクリック数や表示回数に対して、実際に顧客が特定のアクションを行った割合のことを指します。例えば、100人が広告をクリックしたうち、そのうちの3人が商品を購入した場合、CVRは3%となります。
CVRは、広告の成果を測定する指標の一つであり、高いCVRを実現することで、CPAを低く抑えることができます。CVRが高いということは、同じ広告費用でより多くの成果を得ることができるため、CPAを低くすることができます。
一方で、CPAが低いということは、同じ広告費用でより多くの成果を得ることができるため、CVRを高めることができます。例えば、同じCVRであれば、CPAが低い広告運用はより効果的であるといえます。
そのため、CPAとCVRは、広告運用の成果を継続的に改善するために密接に関係しています。広告主は、CPAとCVRをモニタリングし、両者を同時に改善することで、より効果的な広告運用を実現することができます。
CPAが高くなってしまう場合、以下のような対策を考えることが重要です。
目標CPAの見直し：まず、目標CPAを見直すことが必要です。目標CPAが高すぎる場合、広告費用を無駄に浪費することになります。そのため、適切な目標CPAを設定することが必要です。
広告運用の改善：CPAを下げるためには、広告運用の改善が必要です。例えば、広告のターゲティングや配信戦略の見直し、広告クリエイティブの改善、ランディングページの改善などがあります。
コンバージョンの改善：CPAを下げるためには、コンバージョンの改善が必要です。例えば、商品ページの改善、購入手続きの簡素化、キャンペーンの訴求内容の見直しなどがあります。
バリューチェーンの最適化：CPAを下げるためには、バリューチェーンの最適化が必要です。例えば、コストを削減するために、製造工程や配送プロセスを見直すことができます。
競合調査の実施：CPAが高くなってしまう場合、競合他社との比較や市場動向の調査が必要です。競合他社がどのような戦略をとっているのか、市場のトレンドはどうなっているのかを調査し、対策を講じる必要があります。
以上のような対策を実施することで、CPAを改善することができます。ただし、CPAを下げることができるだけではなく、コンバージョン数や売上高を向上させることができるよう、継続的な改善を行う必要があります。
売上に貢献することを意識したCPAを設定する際に、マーケターが考えるべきことは以下の通りです。
ビジネスの目的を明確にする：まず、ビジネスの目的を明確にする必要があります。例えば、新規顧客獲得、既存顧客のリピート購入促進など、ビジネスの目的に応じて、広告の訴求内容やターゲティングを調整する必要があります。
LTV（顧客生涯価値）を考慮する：LTV（顧客生涯価値）を考慮することが重要です。LTVとは、1人の顧客が会社にとってどの程度の収益をもたらすかを予測した指標です。LTVが高い場合は、新規顧客獲得に力を入れることができます。一方で、LTVが低い場合は、既存顧客のリピート購入促進に力を入れることが重要です。
ROI（投資対効果）を考慮する：ROI（投資対効果）を考慮することが重要です。ROIは、広告費用に対する収益を比較する指標であり、広告費用が収益を上回るように設定する必要があります。
コンバージョンファネルの最適化：コンバージョンファネルを最適化することが重要です。コンバージョンファネルとは、顧客が商品を購入するまでに必要なステップのことであり、広告の配信や訴求内容を調整することで、コンバージョンファネルを最適化することができます。
データ分析：データ分析を行い、広告の成果や効果を定量的に評価することが重要です。例えば、広告のクリック数、表示回数、CVR、ROIなどを分析し、広告運用を改善するための施策を検討する必要があります。
以上の点を考慮して、売上に貢献することを意識したCPAを設定することが重要です。ただし、CPAだけにこだわるのではなく、ビジネスの目的やLTV、ROIを踏まえた広告運用の改善が必要です。
目標CPAを設定する際のポイントと社内で議論すべきことは以下の通りです。
ビジネスの目的を明確にする：まず、ビジネスの目的を明確にする必要があります。目的に応じて、広告費用の配分や目標CPAを設定する必要があります。例えば、新規顧客獲得を目的とする場合は、CPAを若干高めに設定することが考えられます。
LTV（顧客生涯価値）を考慮する：LTV（顧客生涯価値）を考慮することが重要です。LTVが高い場合は、CPAを比較的高めに設定することができます。一方で、LTVが低い場合は、CPAを低めに設定する必要があります。
市場動向や競合他社のデータを分析する：市場動向や競合他社のデータを分析することが重要です。自社のCPAを適切に設定するためには、競合他社や市場の状況を把握する必要があります。
データ分析を行う：データ分析を行い、過去のデータやトレンドを分析することが重要です。これにより、適切な目標CPAを設定することができます。例えば、過去のデータから、広告費用と成果の関係性を分析し、適切な目標CPAを設定することができます。
ROI（投資対効果）を考慮する：ROI（投資対効果）を考慮することが重要です。広告費用に対する収益を比較し、ROIが最大化されるように目標CPAを設定する必要があります。
社内で議論すべきことは、以下の通りです。
以上の点を考慮して、目標CPAを設定し、社内で議論を行うことが重要です。その際には、以下のポイントにも注意して議論を進めることが重要です。
目標CPAは長期的な目標を考えることが重要：目標CPAは、単にCPAを下げることだけを目的とするのではなく、長期的な目標を考えることが重要です。例えば、売上や利益を最大化するためには、CPAが一定以上であることもあります。そのため、目標CPAは、ビジネスの長期的な目標に基づいて設定する必要があります。
目標CPAは動的に変化することがある：目標CPAは、市場動向や競合他社の動向、広告費用の変化などによって、変化することがあります。そのため、目標CPAは定期的に見直す必要があります。
目標CPAは広告費用だけでなく、その他のコストも考慮することが重要：目標CPAを設定する際には、広告費用だけでなく、その他のコスト（例えば、商品製造コスト、配送コスト、サポートコストなど）も考慮する必要があります。これにより、ビジネスの全体的な収益性を把握することができます。
目標CPAは全体最適を考えることが重要：目標CPAは、単一の広告キャンペーンや商品に対して設定するのではなく、ビジネス全体を最適化することを目的とする必要があります。そのため、複数の広告キャンペーンや商品に対して、目標CPAを設定する際には、全体最適を考慮する必要があります。
以上のように、目標CPAを設定する際には、ビジネスの長期的な目標や全体最適を考慮し、社内で議論を行うことが重要です。
短期的な施策で改善する方法と中長期的に改善する方法について、以下のように分けて解説します。
広告配信先の絞り込み：CPAが高騰している場合は、ターゲット層を絞り込むことで、効率的な広告配信を行うことができます。狙いすぎないことが大切です。
広告訴求内容の見直し：広告の訴求内容を見直すことで、より魅力的な広告を作成することができます。商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えることが大切です。
広告配信の最適化：広告配信の最適化により、広告掲載媒体や時間帯、配信方法を見直すことで、CVRを上げることができます。特に、配信時間帯を見直すことで、よりターゲット層にアピールすることができます。
ランディングページの改善：広告クリック後のランディングページの改善により、より魅力的なページを作成することができます。特に、商品やサービスの特徴をわかりやすく伝えることが大切です。
LTV（顧客生涯価値）の最大化：LTV（顧客生涯価値）を最大化することで、顧客の長期的な付加価値を高めることができます。例えば、リピート購入を促進する仕組みの導入などが挙げられます。
サイト改善：サイト改善により、顧客の利便性を向上させることができます。例えば、サイトのレイアウトやナビゲーションの見直し、サイト内検索機能の強化などが挙げられます。
ブランディング活動：ブランディング活動により、商品やサービスの認知度を高めることができます。例えば、SNSでのプロモーションや、オウンドメディアの運営などが挙げられます。
新規ビジネスモデルの構築：新規ビジネスモデルの構築により、新たな市場を開拓することができます。例えば、自社ECサイトの開設や、新たな商品やサービスの開発などが挙げられます。
データ分析に基づく改善：データ分析により、広告配信やサイト改善など、改善すべき項目を特定することができます。データに基づいた改善施策を実施することで、より効果的な改善を行うことができます。
中長期的な改善策は、ビジネスの方向性を見据えた改善施策であり、継続的に施策を実行することで、ビジネス全体の改善が期待できます。しかし、中長期的な改善策は継続的な取り組みが必要であり、一時的な改善と比べると効果が現れるまで時間がかかることがあるため、改善施策を選択する際には、長期的な視野を持つことが重要です。
この記事では、マーケティングで欠かせない指標であるCPAについて解説しました。初めにCPAとは何か、目標CPAや限界CPAの違いについて解説し、次にCPAを下げるための短期的な改善策と中長期的な改善策について具体的な方法を紹介しました。また、CPAが高騰してしまった場合の改善方法や、目標CPAの設定方法についても解説しました。マーケティングで成功するためには、CPAについて正しく理解し、適切な改善策を取り入れることが重要です。